总结是乐成之母
李宗毅
宣布于
4356 天前
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条谈论
记得有一次开早会说到许多同事的日志有良久都没有写了的事情时，金总将杭州办的朱光胜天天写的日志跟各人分享了一下，上面他将一天去造访客户的情形做了很详细的说明，针对从客户反响回来的信息，对信息举行加工、总结，并对每一个情形，作了针对的解决步伐，当遇到一些需要向导决议的事情，都举行了说明。在会上对他做了很高的褒奖，金总说他天天都能按质按量的完成并希望各人能向他学习。
虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情，可是，从另一个角度，却说明晰一个问题。平时我们在销售历程中，会遇到种种各样的客户， 谁也不敢包管任何时间的任何事都很顺遂。销售员天天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时间，成交率或许会高到150%。可是，也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。但一天，一周，一个月，二个月，一个季度下来，却发明，为什么我的成交率云云“皎洁”？而有的同事却总能“一起高歌”？也许，这个时间，我们就要想了？为什么？都说失败是乐成之母，为什么我都失败这么久了，为什么还没有乐成呢？以是，我说：失败不是乐成之母，不总结，失败，会继续失败。
以是，当我们败下阵来，我们就要冷静地、仔细地反省失败的历程。在失败的印象还深刻的时间，好好剖析一下你为什么失败？那么，我们可以坐下来，逐步理一下。针对一个客户，一个定单，为什么没有谈乐成，没有拿下来，我们可以从几个方面来看。
一、主管：
在一个企业里，作为一名主管，不但要看营业员的业绩，同时，更主要使命之一就是对履历尚浅的销售职员做如下向导事情：
1、时时探询他们接纳的会见要领、缔约要领、拒绝的处置惩罚要领等。
2、随时给以适当的指示，针对营业员在事情中遇到的难题，去举行指引、资助。
3、视察结随偕行的营业员与客户相同、交流的方法，虽然，我们可以通过一同去面临客户，也可以通过下面营业员写好的报告去剖析，纠正，并同时指出偏向。好比：由于许多刚来的同事，由于对产品、对行业不相识，对该行业相同方法、语气等不顺应，这时，作为一名先行者，主管可以在一些偏向、角度的许多注重事项上，给予指引。
虽然，从这一点也说明，写报告，写总结的主要性，事实，主管不可能天天陪着各人。用蒋总一经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些事情日志的时间，都会会意一笑。这一笑，不是讥笑，而是对自己的一种一定 ；一种“蓦然回首”的笑。
二、自身：
1、头脑
昔人云：一日三省，就是指，天天，我们要对自己做过的事情，举行反省，从中，我们可以发明自身中的一些缺乏之处，在事情中，作为一名销售职员，若是遇到问题后，我们剖析：我的优势，我的劣势，若是遇到主管在给你相同、交流的时间，再与自身举行总结，融会意会， 有时间，上司只是从旁“推”了你一下罢了。由于，在造访客户中，究竟爆发了什么 ；你的推销方法使客户爆发怎样的反应，而这些事情的真相，只有你最清晰。
2、时间
实验“败因剖析”的时间，因人而异。绝大部分的人是比及会见运动所有竣事，回到公司后，再做综合性的磨练。这种一次综合的磨练要领，忠实说，效果就差了一大截。最好的要领是：当你向准主顾告辞，一走出他的办公室，连忙就对适才的销售历程做一次彻底的败因剖析。
3、整理
心动不如行动，既然我们发再也这个客户失败的缘故原由了，我们就要记着，记着我失败的地方在哪，乐成的优点在那里。但怎么记着，常言道，好记性不如烂笔头，我们可以记着一个，五个，十个，却不可能记着一百个，一季度，一年的，以是，我们就要形成文字，这形成文字的历程，就是一种积累，一种对自己专业知识，小我私家能力的沉淀，一小我私家不是一天就乐成的，不可像猴子掰玉米那样，最后发明，自己一无所有，每一次总结，每一次整理，就是那罗马的都会中的每一块砖，一片瓦，以是，我们要整理。而整理，就是对自己思绪的一次升华，以是，天天的日志，就是对自己的一次沉淀，以是，当我们再回首去看那些一经履历的点点滴滴的时间，就会发明，我前进了，我离乐成又向前走了一步了。
三、客户
客户，千奇百怪，它就像那一千个“哈姆雷特”，我们不可“一招鲜”的搞定所有的客户，以是，我们也要剖析。在这里，我们借花献佛，引用蒋总在营业员培训课程中提到的几点来说了：
一个客户不可愿意下单，一样平常包括几个方面：
1、产品价钱感受太高：客户都是想最低的价钱买最好的产品，无可厚非，但我们自身的署理的品牌、自己的品牌，其正品性决议我们有比其它偕行更大的竞争力。
2、产品质量自己：我们不担心偕行在这一块去较量，由于各人最终的供应商都是一个，这就决议了我们不必去担心。
3、后期效劳
1）、产品泛起质量问题后，后续解决效劳：
2）、后续跟单，效劳未跟进
4、 产品供应量不可知足客户
5、人际关系：
6、敌手相助细密度
7、相助方法
罗马不是一天建成的，乐成也不是一天乐成的，以是，走好天天的每一步，一直总结自己一天的优弱点。十年后，再看现在。。。